Как торговаться с клиентами

Переговоры Два этапа переговоров о цене Стратегически выгодно четко разделять два этапа переговоров о цене. На первом этапе Вы выявляете потребности Клиента — выясняете, что именно ему нужно. В результате этой части переговоров Вам нужно будет определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны именно данному Клиенту. И которые Вы в результате ему предложите. Находятся ответы на вопросы: Что нужно?

Между тем покупатель не менее важный участник рынка, чем продавец. Да еще и более многочисленный. Магнит денег Для начала я решил поучиться торговаться в интернете. Но там необходимых рекомендаций оказалось мало. Есть, скажем, сайт, рекламирующий некую американскую книжку,— из таких, знаете, самоучителей жизни типа трудов Дейла Карнеги.

Правила хорошего торга

Как правильно торговаться с клиентом Инструкция для менеджеров по продажам, для руководителей и HR. Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы.

Можно ли противостоять данной тактике клиента? В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников. Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Прием: Заранее определяй глубину падения в торге Ну надо бодаться.

Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд.

Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров. Как правильно относиться к этой цифре: 1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Но чаще всего — это глумление над продавцом. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры уйти...

Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают: Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов. Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.

Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар. Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя если речь идет о дистрибуции. Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках. Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций. Когда Вы достигли точки Стоп. Мне необходимо посоветоваться!

Довести ситуацию до опытных коллег. Почему необходимо останавливаться: Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни. Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне.

Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента. Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям. Из опыта: В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать.

Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками.

Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть.

Все должно быть отработано до мелочей. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом.

Эффект третьего лица. Не более того. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Вникайте в проблемы клиента.

Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее. Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.

Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали!

Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. В завершении Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным: Определите точку максимального падения; Разработайте шаговый режим падения в цене; Отработай методику диалогов с клиентом; Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса; Используйте механизм многоступенчатых переговоров; Используйте механизм посредников и третьих лиц; Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы; Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения; Не сдавайтесь!!!

Распространенный ошибки менеджеров по продажам: Сразу дать максимальную скидку. Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Страх отказать клиенту. Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации. Работа на авось. Без тренировки навыков.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: КАК ТОРГОВАТЬСЯ ПРАВИЛЬНО - ТОРГ В B2B ПРОДАЖАХ - БОЙЛЕРНАЯ

Когда-то давно был у меня наставник. Учил он меня продажам и всегда говорил: «Хочешь продать максимально дорого, учись. Как отбить у клиента желание торговаться. Отличный прием подсмотрел как- то в ролике телемагазина: два бодрых молодых человека продают.

Как отбить у клиента желание торговаться Скрыть рекламу в статье Отличный прием подсмотрел как-то в ролике телемагазина: два бодрых молодых человека продают буксировочный трос. Как обычно, они его трут, мнут, режут и жгут, показывая возможности. Мол, мы ради вас сами с собой договорились. Но кто же будет задумываться о цене, когда дело заходит о скидках. Это очень сильный прием продажи цены. Работает он хорошо, и его можно использоваться в рекламных текстах. Вы, вероятно, сталкивались с ситуацией, когда после прочтения вашего текста клиенты начинали торговаться. Например, вы отправляли коммерческое предложение, а в ответ получили требование предоставить скидку. Что делать? Предусмотреть эту ситуацию — написать такую фразу: Цена рассчитана с учетом всех существующих скидок. Такой ход охладит желающих торговаться. Не всех, конечно, но результат будет. В ответ мне были предложены вот такие варианты ответов: herizru Раз по рекомендации, значит, вы знаете, что мы не делаем дешево, но мы делаем качественно. Вариант от dkuklin напомнил такой случай. Известного менеджера по продажам пригласили на телешоу. Ведущий в прямом эфире решил проверить, насколько этот человек хорош. Ведущий: Продайте мне м-м-м-м… вот эту пепельницу.

Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы.

На тот период для меня это было пустыми словами, пока я не увидел торг в деле. Игра цинизма, авантюризма и психологии. Цена всегда была где-то во втором эшелоне.

Глава 3Как продать «купить сейчас»?

Напишите нам на xxx xxx. Звоните сейчас по телефону ХХХХ, мы работаем круглосуточно. Эти призывы равносильны улыбке при встрече. Для визитной карточки Визитка — ваше оружие, такое же мощное, как сайт и буклет. Призывы можно использовать и на визитной карточке.

Как торговаться с клиентами

Как отказать клиенту в скидке: 3 идеальных модели Как правильно торговаться с клиентом. Часть 2 Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента? В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников. Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится.

Как правильно торговаться с клиентом Инструкция для менеджеров по продажам, для руководителей и HR.

.

Как правильно торговаться с клиентом

.

Как правильно торговаться с клиентом. Часть 2

.

.

.

.

.

Похожие публикации